記得台灣遊戲業的消費模式，從購買遊戲片開始，到早期的扣點、後來的包月，直到現在主流的免費遊戲，也就是俗稱的課金遊戲，對於玩家的消費能力，大致上也有了些輪廓，像是堅持不花錢玩遊戲的無課玩家，1 ~ 500元左右的小課玩家，500 ~ 1000元的中課玩家，1000元以上的高端玩家，5000元以上的VIP玩家。從「2021 台灣遊戲產業分析與行銷洞察」中，可以發現一件事，其實不管是哪個世代的平均消費金額，並不會差異到太大，平均每月消費金額就是落在500 ~ 1000元。
直到2016年左右，開始接觸博奕類型的遊戲，完全顛覆以往對於消費者的想像，每個月消費金額不再是500元這種數字，更多的是5000元、50000元，甚至有單月儲值金額200萬的頂級玩家。於是針對這樣的客戶，直接安排VIP客服去服務這樣的玩家，會最高限度地去滿足這樣的玩家，但是也不是一昧的配合，擁有這樣消費力的玩家，是足以有能力去成立一間遊戲公司，做滿足自己的遊戲，但是這樣的結果或許不是這樣玩家想要的。
在《心流》一書中，有提到一個這樣的故事，「在拿坡里郊區住著一位經營骨董店的老先生。某一天，有一位看起來富有的小姐走進他的店，逛了一會兒後，這位小姐向她詢問一對巴洛克木雕天使的價錢。這位古董店的老闆開了個天價，結果這位小姐二話不說竟拿起支票，準備買下這個來路不明的作品。結果這位骨董店老闆反而拒絕的這筆交易。」後來才知道，原來這位骨董店的老闆，要的是買賣雙方的鬥智、討價還價，想要用機制和口才扳倒對方的樂趣，而這位小姐眉頭都沒皺一下，就要買下，完全破壞這位老闆的樂趣，最後雙方的交易當然就沒有成立。
為什麼我們對於玩家的消費力，會有「1 ~ 500元左右的小課玩家，500 ~ 1000元的中課玩家，1000元以上的高課玩家，5000元以上的VIP玩家。」的概念呢？或許不是因為他們的消費能力就在這邊，更有可能的是，現行的商業模式、定價策略，讓他們只能有這樣消費力。以主機遊戲來說，從以前紅白機時代，遊戲片的單價大約落在500 ~ 1000元，超級任天堂時代 1000 ~ 2000元，甚至是現在PS5時代，價位也是落在1000 ~ 2000元，這橫跨了30個年頭，遊戲片的價格卻沒有隨著時代暴漲，民國74年的魯肉飯一碗也才5元，現在魯肉飯最少也要25 ~ 30元了，足足漲了5倍。
直到手遊時代，商業模式才開始轉變，玩家的消費能力天花板逐漸被打破，才會有「免費的遊戲最貴」的說法。當然免費遊戲不是只有手遊才開始的，在線上遊戲時代，就已經相當盛行免費遊戲的商業模式，只是手遊更加發揚光大。其主要商業模式就是透過「轉蛋」，轉蛋遊戲的本質，其實就是一種「博弈」行為，由於機率的設定是一種黑箱，雖然有官方都有公開數據說機率的設定，實際是不是如官方說的，就沒人可以知道了。看看這幾天關於轉蛋機率爭議的新聞，就可以知道為什麼轉蛋遊戲需要立法管理。
(註：日本甚至因此立了「轉蛋法」，而台灣也開始推動相關的法案「臺灣線上遊戲轉蛋法」)
但是透過轉蛋或是博奕遊戲，可以更真實的反映玩家願意消費的金額，這時候才能更精準地去區分所謂的「小課、中課、高端及VIP玩家」。
除了透過「轉蛋」類型的機制，還有哪些方式可以讓高端及VIP玩家願意多付一點？
不舒服的經濟艙，包裝陽春的產品，都是故意設下的圈套。
《誰賺走了你的咖啡錢》一書中，有提到一個旅遊業的例子：火車或飛機的頭等艙要比經濟艙貴很多，但是都可以從A地到B地，因此即便是最有錢的人，也不見得願意多花錢去買頭等艙的票。業者為了讓頭等艙和經濟艙的差別訂價有實際的效果，就必須將這兩種艙等的服務差距拉大。例如：英國火車的經濟艙座位，通常不會有桌子，其實這樣並不合理，唯一的解釋，就只是不想讓經濟艙的座位太過於舒適，避免本來要買頭等艙的乘客跑去買經濟艙的座位。
早期法國的火車就有一個著名的例子：有些火車的三等車廂並沒有車頂，而且座位是木板凳，原因並不是因為這些公司捨不得多花錢去加裝車頂，或是替板凳裝上軟墊，真正的目的，是防止付得起二等車廂費用的乘客，去搭三等車廂。這樣的方法雖然會打擊到窮人，不是因為想要傷害他們，而是要嚇阻有錢人。同樣的道理，火車公司對於三等車廂的乘客是殘酷的，對二等車廂的乘客是小氣的，但對待頭等艙的乘客，卻是大方地過分。
藉由拒絕給予窮人必須的服務，就提供了富人額外的奢華。
全世界各地的航空公司其實也是這樣的狀況，為什麼非得等頭等艙和商務艙的旅客先下飛機後，才輪的到經濟艙的旅客。當然這些「服務」針對的都是頭等艙和商務艙的旅客，而非經濟艙的旅客。
在超市，也常常看到類似的把戲。為什麼超市的自有品牌，看起來就是廉價、簡陋，當然價格也會比較低廉，目的當然也不是為了讓消費者買的起，而壓低成本，更可以解釋的是：粗糙的包裝設計，是為了嚇走那些願意多付錢的人。
在軟體產業，這種模式更是隨處可見。一般開發的時候，都是先設計出有完整功能的版本，另外針對其他消費族群，然後讓某些功能無法運作，甚至可以出現免費的版本，或是價格低廉的個人版本，如下圖，目的就是讓願意多付一點錢的顧客，不願意去購買閹割後的版本，享受完整版本的體驗，即使大多數的功能未必都用得上。
過往，我們都會透過大數據，將客戶的消費能力做分析，進一步將客戶分群，再針對不同客群去設計適合的活動或消費方案。或許也因為這樣的思考方式，限制了我們在定價策略上的思考。《誰賺走了你的咖啡錢》提供了一個反向的思考，「讓你的VIP客戶，不甘於一般的服務，願意多付一點錢」，優先鎖定我們的VIP客戶，再針對其他客群提供差異化的服務，目的就是讓這些VIP客戶，受不了降等的服務。
大家好，我是Hero米，從事多年的遊戲及軟體專案開發，親身經歷大大小小專案開發的戰場，希望透過經驗分享，讓我們一起學習成長。
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