在上一篇《我的閱讀筆記 #20》我們該選擇高價策略的三個理由(上)中，我們提到「害怕選擇高價策略，而採取低價策略的三個迷思」，在這一篇來聊聊「我們該選擇高價策略的三個理由」。
理由#1 比你的競爭對手更敢砸成本來擴張規模
讓我們來看看兩間公司的產品價格策略：
A公司的產品：售價30元 – 成本5元 = 利潤 25元
B公司的產品：售價5000元 – 成本500元 = 利潤4500元
這兩個產品如果要競爭的話，你覺得哪間贏面大？答案肯定是B公司。
因為B公司可以獲取更多的資源去買廣告，能夠選擇的平台也越多，對於多方嘗試的風險承受度也會更高。
想像一下，夜市路邊攤的服飾店與百貨專櫃品牌，哪一個更容易做行銷、買廣告？夜市路邊攤的服飾店，可以觸及的客戶範圍充其量就是「老闆的大聲公所及之處」。當然，透過網路，老闆的叫賣影片也有可能會傳播到網路上，可是即便如此，客戶要買單，還是要到這個老闆的攤位，才能購買。或許，你也會說，老闆也可以經營「線上下單」阿，這樣一來，這個老闆的營運成本也會上升，原本成本5元，可能會變成25元，利潤反而更低。
若是百貨專櫃品牌，有較高的利潤，也就能同時經營實體店面、網路電商，還可以找人專門經營粉絲團、FB、IG，甚至開始販售NFT的虛擬服飾，同時間可以接觸的客戶，是夜市攤販老闆所無法比擬的。
那我們應該要完全捨棄低價產品嗎？當然不是。我們要很清楚知道，採取低價策略的目的，是為了「吸引客人上門」，如此才有機會進一步「銷售高價產品」。這是一種商業策略，而不是商業模式。
採用此商業策略最高明的企業，就是「UNIQLO 優衣庫」。優衣庫首創「上半身只要一千九百日圓」的策略，折合新台幣約500元左右，但是當我們去優衣庫時，應該不會只買最便宜的商品吧。
理由#2 公司越簡單、生活越開心
條條大路通羅馬。但是，在這邊要改成「條條大路賺百萬」
如果我們要賺100萬，其實有非常多的方式可以達成。
這是一個相當簡單的數學問題，如果你的商品價格是10元，要達到賺100萬元的目標的話，就必須賣給10萬個客戶。如果反過來，你的商品價格為10萬元，那只需要找到10個客戶。如果選擇的是低價策略，要維繫的是10萬個客戶，那整個的顧客服務、銷售團隊，還有整個後續服務的基礎建設都必須到位，才有辦法妥善面對這10萬個客戶。若10萬個客戶增長到100萬個客戶時，原本的系統將無法乘載，就會面臨升級的問題。
若是採取高價銷售策略，則可以將問題簡單化，畢竟管理後續10個客戶和10萬個客戶，10個客戶的複雜度會小很多。
在前幾年，當時公司產品的主要營收來源，來自於一個可以每月帶來200萬營收的大客戶，和數個每月50萬左右的中客戶，因此公司主要的應對策略就是和這些客戶「打好關係」，其他的小客戶就是維持低度的互動即可。將整個後續的營運的複雜度降低。
後來合作過的幾個老闆，希望可以大小客戶一把抓，最後就變成「得罪大客戶，小客戶也不買帳」，在後續的營運上變得相當複雜，付出的成本也非常巨大。
理由#3 只跟適合的好客戶合作
在 《我的閱讀筆記 #20》我們該選擇高價策略的三個理由(上) 中，有提到書裡列舉的四種客戶類型：
一毛不拔型：這類型的客戶要求非常多、非常挑剔，而且完全只在考慮價格。
難以應付型：這類型的客戶不一定吝嗇，但是非常難以伺候。基本上都是用負面角度再看事情，對於產品或服務有著不切實際的高標準。
老練世故型：大多受過良好的教育，也很清楚知道自己要什麼，做過很多功課，也會請教許多人。這類客戶通常會需要更長的考慮時間，但是一旦決定後，就不會輕易改變。
富足無缺型：這類型的客戶通常是看心情在買東西的，如果價格可以接受、他們也想要這個東西，他們就會購買。這類客戶不會要求折扣、優惠，若是賣方主動提出折扣，反而會覺得產品一定有問題。
通常我們希望的客戶，肯定會是「老練世故型」及「富足無缺型」。然後，應該根本不想要「一毛不拔型」及「難以應付型」吧。但是我們還是常常會在不知不覺中，把經營模式變成吸引這些這兩種客戶，主要是我們太喜歡使用「折扣」及「優惠」的操作手法，也總是喜歡在廣告中強調我們有多便宜，這樣吸引到的就是價格敏感度高、預算緊的客戶，也就是「一毛不拔型」及「難以應付型」這兩種類型的客戶。
而高價商品則會自動過濾，幫你吸引到真的在乎品質的客戶。這類型的客戶會更珍惜他們買到的產品、比較不會抱怨，且感覺自己獲得更高價的產品。當然這並不是說，任何一個產品都做高價策略，就會成功。而是因為「老練世故型」及「富足無缺型」重視的是價值，與可以解決的問題，而對應的產品必須要滿足這兩類型的人的需求，換句話說，銷售的產品可以更專注在「價值」上，而非「價格」。
簡單來說，在訂價策略上，我們必須很清楚一件事，低價策略與高價策略並非不能共存，而是要很清楚知道「低價吸引客人，高價創造收益」，兩者著眼的目標不同。緊接著，針對「不在意價格的客戶，提供頂級的服務及產品」，進行差異化的服務。而非「低價策略」與「高價策略」二擇一的商業策略。
大家好，我是Hero米，從事多年的遊戲及軟體專案開發，親身經歷大大小小專案開發的戰場，希望透過經驗分享，讓我們一起學習成長。
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