記得剛出社會的前幾年，和大學同學發生一件難忘的經驗，現在想想當時真是不成熟。當年的我們相當熱衷在同人誌販售會上，每年都會出版喜歡作品的二次創作，常常熬夜趕工，如插畫集、短篇漫畫、小卡、桌曆、海報…等，那個時候最常討論的一件事，就是「成本」與「定價」。舉例來說，當時如果出版500本16頁B5的全彩插畫集，封面封底的磅數為200P，內頁為160P，印刷成本約13000元，平均一本的單價為26元。若是印製1000本，則成本約20000元，平均單價則可以壓到20元。當然，選紙與是否燙金也會影響最終成本。
以當時普遍的行情，16頁B5的全彩插畫集約100 – 250元。某一次，同學出版了一本成本很高的插畫集，獨立開版、特殊的紙、燙金，盡一切可能的去提升畫冊的質感。當然，成本也就持續墊高。另一方面，也擔心會留太多庫存，希望可以達到完售的目標，於是也採取少量印製，印象中好像只出200本，最後每本單價成本來到了80元左右。另外，同學還有一種銷售策略，就是買畫冊送海報，於是成本持續墊高，雖然海報的成本低，也還是成本。
最後，同學的售價卻訂在100元，採取最低價策略銷售，雖然創造了人潮來購買，但是在販售會結束時，卻看到同學感到相當的挫折，雖然創造了銷量，成本卻回不來。於是花費了大量的時間、精神創作，卻不是一次成功的生意，還因此吵了一架。
在行銷大師DAN LOK駱鋒2021年出版的新書《解鎖財務自由人生》中，有提到一些內容，或許可以解釋我們當時的狀況。
為什麼我們會害怕選擇高價策略，而採取低價策略？
迷思#1 價格調高，我的客戶就全跑光了
這個迷思來自於我們誤解客戶真正在乎的事情。
一是價格：買一個東西需要付出的金額。
二是價值：付出金額後買到東西後，所能得到的東西。
當我們提高定價時，吸引到的客戶是能夠看到價值的人，相對的，也會排除掉只看價格的人。
而當我們使用低價策略時，吸引到的永遠會是只想撿便宜的人，就像在夜市會為了殺價20元，而不惜花上30分鐘的那種客戶。若是拉高定價後，還願意持續花較高的價格購買產品的客戶，往往具有更高的忠誠度，跟我們的關係也會更長久且穩定。想想iPhone，一代出過一代，價格持續不斷的攀升，從一開始的1萬多接近2萬，到現在動輒3、5萬，我們想要的會是哪種客戶？
當然，定價調高一定會流失對於價格敏感度高的客戶，但是若要讓公司的可以長久營運，你會願意讓公司的營運基礎建立在「只想少付點錢的客戶」上嗎？
在這個例子上，我們害怕產品賣不出去，於是只看到「成本」進行「定價」，但是完全忽略「價值」，最後採取的策略就是「低價策略」，而會願意在同人誌販售會購買的朋友，都是對該作品有相當熱情的人，真正要的是「收藏的價值」。
迷思#2 競爭性訂價
《解鎖財務自由人生》書中提到一個訪談的案例。訪談的主持人問了一個問題：「所以我們應該要怎麼訂出正確的價格呢？」當場的訪談有一位經濟學家，這位經濟學家回答：「首先你要做市場調查，要去觀察競爭者的訂價水準，這樣你就會對你的產品有個基本的價格概念。」
你同意這位經濟學家的回答嗎？通常，當我們在進行提案簡報，或是進行市場調查時，確實都會針對競品的售價進行調查，也會依據這些資料當作訂價的參考依據。「競品售價在XXX – XXXX之間，所以我們應該可以設定在XXXX元。」這樣的狀況，是不是很常發生在新產品的銷售策略會議中？
以我們當時販售同人誌時，確實也參考當時的市場行情，於是有了100 – 250元的售價概念，也因為如此，當時的訂價才會決定在100元。心裡想的，不外乎就是「想在100元的產品中，讓產品價值凸顯出來」。
但是，DAN LOK駱鋒有完全不一樣的見解。他提到：「我的競爭者怎麼訂價跟我有什麼關係呢？如果我提供給客戶的價值跟我的競爭者不一樣，難道我不應該訂出跟他們不一樣的價格嗎？我實在想不出任何理由要去模仿他們的訂價，要是我的競爭者很糟糕，行銷、包裝、推出的銷售方案都做得很爛，難道我也要跟著模仿嗎？」
如果我們和對手玩價格競爭，那就是在互相廝殺，最後不會有人是贏家。即便賺到更多的客戶，也只會同時賺到「最便宜的那個」的名聲。所以如果我們能創造出對於市場來說是「特別的價值」，那也應該訂出「特別的價格」。
迷思#3 高價銷售比較困難
書中將客戶分成四種類型：
一毛不拔型：這類型的客戶要求非常多、非常挑剔，而且完全只在考慮價格。
難以應付型：這類型的客戶不一定吝嗇，但是非常難以伺候。基本上都是用負面角度再看事情，對於產品或服務有著不切實際的高標準。
老練世故型：大多受過良好的教育，也很清楚知道自己要什麼，做過很多功課，也會請教許多人。這類客戶通常會需要更長的考慮時間，但是一旦決定後，就不會輕易改變。
富足無缺型：這類型的客戶通常是看心情在買東西的，如果價格可以接受、他們也想要這個東西，他們就會購買。這類客戶不會要求折扣、優惠，若是賣方主動提出折扣，反而會覺得產品一定有問題。
如果要做高價銷售，那我們的目標就會是「老練世故型」及「富足無缺型」的客戶。因為他們考量的不會是「價格」，而是「價值」。
老練世故型的客戶：買到這個東西有解決到我的問題嗎？
富足無缺型的客戶：買到這個東西有讓我覺得心情愉悅嗎？
他們要的不是折扣，要的是付錢後可以拿到最好的東西。因此，DAN LOK駱鋒認為：「賣高價商品比較簡單，因為這些顧客識貨，他們理解高價商品或服務背後的價值。」
只要理解一件事。
老練世故型的客戶：要的是能解決問題。
富足無缺型的客戶：要的是內心深處那份滿足的感受。
如果我們一直用「我自己都不願意花這個錢買這個東西」的心態，來判斷「別人也不會願意花這個錢」，其實就會有點偏差，畢竟我們自己並無法代表這四種類型的客戶。
而我們當時在同人誌的插畫集上，就已經預設因為客群都是學生，所以沒錢，眼裡看的只有「一毛不拔型」及「難以應付型」的客戶，擔心賣太貴就會沒人要買，又擔心沒賣出去的會變成庫存，有庫存壓力。最後就走了一條最艱苦的路，這也是多數產品在定價的時候，會遇到的問題。
大家好，我是Hero米，從事多年的遊戲及軟體專案開發，親身經歷大大小小專案開發的戰場，希望透過經驗分享，讓我們一起學習成長。
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